С чем столкнётся стартап при выходе на зарубежный рынок? 4 истории
Даже Apple и Coca-Cola проваливались при выходе на зарубежные рынки. Что тогда делать российскому стартапу, который хочет выйти на международный рынок и не прогореть? Собрал 4 истории и советы от стартаперов, которые вышли за пределы СНГ и неплохо себя чувствуют.
Пиархаб: как пиариться на Ближнем Востоке
Что за компания. Пиархаб — небольшая пиар-команда. Пишут новости и статьи в СМИ, делают резонансные пиар-кампании и спецпроекты для корпораций и стартапов. Например, доставка продуктов на собачьих упряжках для СберМаркета, дошик со вкусом AliExpress или рекорд по поеданию арбузов на небе от S7. Пиархаб основали в Москве в 2018 году.
Как вышли на зарубежный рынок. После 24 февраля 2022 года Пиархаб открыл вертикаль по работе с ОАЭ. Помогают ближневосточным компаниям попасть в СМИ, запускают блоги, делают подкасты, спецпроекты и PR-мероприятия. Например, вывели сервис доставки еды Yalla Market на страницы ведущих СМИ региона или запустили блог компании SYRVE на Medium.
Советы от основателя. После первого опыта и удачных пиар-кампаний основатель агентства Даниил Дымшиц рассказал, как обстоят дела с пиаром на Ближнем Востоке.
- Пиар-агентства на Ближнем Востоке стоят дорого — от $7 500 в месяц. При этом рынок отстаёт от российского лет на 8-10. Если вы запускаетесь в ОАЭ, кажется, лучше найти российских подрядчиков по маркетингу/пиару на этом рынке.
- Самый популярный мессенджер в ОАЭ — WhatsApp. Самое популярное СМИ — Khaleej Times.
- В стране много франшиз международных изданий вроде Reuters и Forbes. Попасть на их страницы можно через местного MENA-редактора.
- Местные журналисты не любят проекты, которые физически не находятся в ОАЭ.
- Многие СМИ имеют две языковые версии: английскую и арабскую. Стартаперам достаточно английского, чтобы привлекать партнёров и инвесторов.
- Важно иметь в виду календарь религиозных и национальных событий и не использовать откровенные key visual в рекламе.
InDrive: как провалиться в Мьянме, но захватить Латинскую Америку
Что за компания. InDrive — сервис пассажирских перевозок, в котором пассажир и водитель договариваются о стоимости поездки до её начала. В 2023 компания работает в 47 странах, имеет 150 000 000 загрузок по всему миру и 2400 сотрудников. InDrive основали в Якутске в 2013 году.
Как вышли на зарубежный рынок. Компания изначально целилась стать глобальной. Сначала InDrive вышел на Казахстан и «буквально за одну ночь» стал популярным. С 2018 года компания вышла на рынки Латинской Америки, Карибского бассейна, Африки, Азии и продолжает экспансию в другие страны.
Советы от COO. Егор Фёдоров рассказал про провалы InDrive, и как компания выбирает страны для внедрения сервиса:
- Необходимо учитывать местную специфику рынка: язык, культуру, темперамент, особенности деловой и повседневной коммуникации. Но когда уже запустился на десятки стран, понимаешь, что базовые потребности у людей везде одинаковые.
- Первый опыт выхода на дальнее зарубежье был в 2016 году — это была Мьянма. Оказалось, что нужно менять не только продукт, но и мышление команды. Например, у InDriver была популярная в СНГ реклама: человек приходит в магазин и называет свою цену за товар, это иллюстрирует суть сервиса. В Мьянме это не зашло: идея супермаркета чужда стране, потому что люди не воспринимают его как место для сделки.
- Market Fit продукта и глобальное понимание конкурентной среды — основные факторы, которые нужно учитывать при продвижении приложения за рубежом.
- Латиноамериканцы очень общительные люди. Они любят торговаться, делиться своим мнением, обсуждать новости. Поэтому InDrive со своей идеей пришёл туда и стал №1.
BSL: советы от B2B-шников
Что за компания. BSL разрабатывает программное обеспечение на заказ. Например, система распознавания блюд на основе ИИ для EyeFood, мобильные приложения для Магнита или ПО для техобслуживания самолётов Alaskar. У BSL два офиса в Москве и Минске.
Как вышли на зарубежный рынок. У BSL есть несколько собственных и клиентских разработок, которые они выводили на зарубежные рынки. Компания уже успела поработать в Эстонии, Ирландии, Тайланде и ещё в нескольких странах вне СНГ.
Советы от CEO. Сергей Костин рассказал об опыте BSL и дал советы, к чему быть готовым при выходе на зарубежный рынок.
- Важно помнить про локальные сервисы, которые нельзя с собой увезти: геотрекинговую и коммуникационную инфраструктуру, платёжные сервисы. Самый простой пример — сервис рассылки СМСок. Проще всего учесть локальные особенности при составлении CJM.
- Всё пойдёт не так, если не подстраивать продукт под местную культуру. При внедрении одного из продуктов в Бишкеке BSL сменила номера на местные, наняла местного саппорта и продавцов. Это важно, потому что в Бишкеке хотят иметь дело с отечественными продуктами.
PlayKey: как быть с дорогим трафиком на западе
Что за компания. PlayKey — сервис облачного гейминга с 1 500 000 пользователей из 180 городов. Продукт начали разрабатывать в 2012 году, а выпустили в 2016. В 2021 году Mail.ru Group купила 100% компании.
Как вышли на зарубежный рынок. В 2016 году PlayKey попробовали выйти на Великобританию и Германию. CAC оказался выше ожидаемых значений, но сервис всё равно сконцентрировался на развитии универсальной англоязычной версии. Сейчас топ стран по количеству пользователей такой: Россия, США, Германия, Великобритания, Италия, Франция. Уже в 2020 году 30% выручки PlayKey получал за границей.
Советы от CMO. Директор по маркетингу PlayKey Роман Епишин дал несколько советов для стартапов, которые хотят работать за рубежом:
- Моделируйте юнит-экономику индивидуально под каждый рынок. ARPPU, цена привлечения и конверсия в покупателя везде будут разными.
- Наймите ментора или консультанта, знакомого с рынком.
- Посчитайте бюджет для выхода на рынок и экспериментов с юнит-экономикой. Заранее решите, к каким показателям нужно прийти с таким бюджетом. Понятно, что на практике всё пойдет не по плану, но процесс планирования помогает не увязнуть с запуском и бесконечными расходами на неопределенный срок.
- Ключевая проблема для PlayKey при выходе на другие рынки — стоимость трафика. В Европе он дороже в 3-6 раз. Даже если на одном пользователе можно заработать в 2 раза больше в Европе, то привлечение будет в 5 раз дороже. Поэтому здесь большое значение имеет retention rate; если он маленький, в долгую рекламные бюджеты не окупить.
Как (успешно) выйти на зарубежный рынок
Если выделить 4 главных наблюдения из этих историй, получится такой список.
1. Пиар в каждом отдельном регионе требует знакомства с местными журналистами. Шансы на попадание в СМИ увеличиваются, если в вашей компании есть хотя бы один местный.
2. База для продвижения продуктов на чужом рынке — анализ product/market fit и глобальное понимание конкурентной среды.
3. Нужно опираться на три главных фактора при выводе продукта за рубеж: технический, правовой и социально-поведенческий.
4. Уделите внимание ретеншену, когда выводите продукт на рынок с дорогим трафиком. Если не увеличивать RR, трафик может не окупаться.