Миллион долларов США: 5 российских стартапов на зарубежном рынке и ценные советы их основателей

В марте 2022 забыли про Европу и с чистого листа начали в Ближнем Востоке. Первые эксперименты начали в Бахрейне, где открыли впоследствии компанию. А контракты пошли в Саудовской Аравии, начиная с апреля. Выручка 2022 в Саудовской Аравии – 500 тыс. $ В 2023 ожидаем 1 млн $ +.

Основные факторы успеха:

– Ниша, в которой работаем относительно свободная и нас сложно повторить. На создание продукта другими игроками уйдет минимум 1,5-2 года;

– Фактор первой сделки – в страховой компании, куда мы заходили в первую очередь, был наш знакомый, который помог с запуском пилота с неизвестной, на тот момент, компанией. Далее тестировали все каналы продаж: рассылки по почте и LinkedIn, выход на ЛПР через партнеров; - У нас есть возможность дешево и быстро проверять большинство продуктовых гипотез в РФ, т.к. работаем с 13 из ТОП-15 страховых компаний;

– Большинство россиян рванули со своими ИТ-проектами в ОАЭ, а мы сфокусировались в 2022г. на Саудовской Аравии, где, наш взгляд, меньше конкуренции и легче убеждать ЛПРов.

За 3 месяца запустили 14 пилотов, в том числе с JMFamily Enterprises, LinkolnHeritage, Garmin, Blackberry на общую сумму $150 000

Для нас сработало создание тредов на Reddit и автоматизация через Linkedin с помощью DuXSoup и Getsales.io. Делали примерно ~1500 контактов в неделю.

Начали с проверки Problem-Solution-Fit, наши гипотезы о том, что руководители отделов ИБ крупных компаний страдают от необходимости разбирать обширные отчеты средств поиска уязвимостей подтвердились. Решение этой проблемы – проводить для них экспертные планёрки с разбором отчётов каждую неделю, которое мы используем на RU-рынке оказалось полностью переносимым на US.

Рекомендую другим проектам начинать со смены режима дня, полностью переключаться в тот часовой пояс в котором они хотят работать. И с первого дня включать мощную автоматизацию для того, чтобы достучаться до лидов. Понадобится 1000 первых контактов чтобы получить 10 хороших интервью.

После выхода на африканский рынок с другим продуктом мы решили сделать пивот в платежный сервис для Африки, так как нашли горячий спрос в этой теме. Сейчас у местных примерно такие же проблемы, как у россиян с заблокированными картами, только появились они не из-за санкций, а из-за неразвитости финтех рынка.

Наверное, самое важное – вовремя остановиться делать продукт, который не летит и переключиться на другую гипотезу. А если уж полетело, то продолжать это делать и не ожидать быстрых результатов. Разбираться в своей теме глубоко и не прыгать с одной на другую.

У нас объемный сложный продукт в России – платформа для организации онлайн-конференций, трансляций и вебинаров. Один из элементов этого продукта – это «Студия Пруфикс» – веб приложение для проведения профессиональных трансляций из браузера, в котором заключена главная ценность для клиентов.

Мы приняли решение адаптировать нашу «Студию Пруфикс» для Global-рынка, добавив в нее возможности 3D, так как это небольшой продукт с высокой ценностью, который быстрее можно корректировать опираясь на обратную связь от потенциальных клиентов.

В данный момент с этим продуктом мы находимся в стадии поиска product-market fit на зарубежном рынке.

Мы научились привлекать очень дешевые лиды из сегментов нашей целевой аудитории в диапазоне от 1,5 до 3$. Порядка 40% после регистрации переходит во Freemium-режим использования, однако пока что в платных подписчиков они конвертируются слабо – на уровне 2%. Сейчас 5 действующих подписок из США, Германии, Великобритании и мы пытаемся разобраться, что же не хватает в продукте из того, что привлекает людей в нашей рекламе. Дальнейшие планы – сфокусироваться на нескольких сегментах аудитории, увеличить для них ценность продукта и посмотреть, как это повлияет на конверсию в подписку. На этом этапе мы вплотную займемся исследованиями аудитории через интервью.

Период выхода на зарубежный рынок для нас — это время, когда мы неустанно били в одну точку, за этот период мы протестировали 20+ гипотез продвижения, привлекли 60 партнеров-интеграторов, собрали 2к регистраций в основном в Латинской Америке.

После акселерации мы сконцентрировались только на тех каналах продвижения, которые работали (реклама в соцсетях) и этот тренд сохраняем по сей день. Сейчас мы продолжаем продуктовую работу, фиксируясь на локальных пользовательских сценариях. Командам, которые открывают для себя международные рынки желаю смелости и трудолюбия.