Линкбилдинг для SEO в 2021 году: полное руководство от Backlinko, часть 2
Продолжение руководства по линкбилдингу: контент-маркетинг и работа с площадками
Как точный таргетинг и хороший контент усиливают эффект рекламы
Статья написана по материалам выступления Романа Кумара Виаса, основателя маркетингового агентства QMarketing и сооснователя сервиса Qlean, на конференции CyberMarketing 2019.
Я твердо уверен, что микс контент-маркетинга с таргетированной рекламой — это инструмент, который при правильном использовании может решить если не все, то почти все бизнес-задачи.
Стандартный подход к рекламе на Facebook* приблизительной такой: есть аудитория, есть несколько идей, вы запускаете для каждой аудитории пул из разных креативов, смотрите, что работает, а что нет. Затем вы отключаете то, что работает плохо, и увеличиваете бюджет для тех идей и аудиторий, которые вам подходят.
Это общепринятый подход. Но иногда случается, что прямых касаний по last click недостаточно, чтобы продать продукт. Пример — продукты с длинным циклом принятия решения, включая В2В и enterprise-продукты с большой стоимостью, которые вы продаете конкретным лицам внутри корпорации. Сложности могут возникнуть и в случаях, когда вы выводите новый продукт на рынок, и ему не хватает доверия пользователей.
В таких ситуациях на помощь приходит контент-маркетинг. Он служит прослойкой между пользователем и рекламным инструментом.
Суть в том, что вы с помощью инструментов таргетированной рекламы показываете своей аудитории не саму рекламу («Оформите дебетовую карту»), а статьи о вашем продукте («Управление финансами в небольшой семье»).
Покажу пару кейсов, как контент-маркетинг помогает решить бизнес-задачи.
К нам обратилась компания, которой нужно было привлечь 20 миллионов долларов инвестиций за 5 недель. Задача очень сложная, но мы тогда были на старте развития агентства и понимали — надо браться за всё, чтобы выжить. Поэтому решили помочь.
Мы дали задачу пиарщикам сгенерировать как можно больше статей в авторитетных изданиях о бизнесе клиента. Команда размещала много контента в разных отраслевых и бизнесовых медиа (vc.ru, «Секрет фирмы», Cossa, РБК, Lenta и пр.).
Основатели бизнеса ходили на встречи с лицами, принимающими решения об инвестициях, в крупных компаниях. 20 миллионов долларов мало кто в России может дать, так что круг был ограничен: это Mail.ru, Сбербанк, Яндекс, олигархические структуры, акционеры и топ-менеджеры банков, Goldman Sachs, Baring Vostok и пр.
После этих встреч мы просили их дать информацию: какие модели телефонов были у людей, которые сидели на встрече, и где эти встречи проходили. Затем мы репостили все наши статьи о бизнесе клиента, которые выходили в авторитетных изданиях, в группу в Facebook*. И далее таргетировали посты так: ставили через Super GEO таргетинг точку на адрес офиса, где встречались наши фаундеры с ЛПР, и указывали модели телефонов в настройках Facebook*.
В результате у инвесторов в течение двух недель после встречи вся реклама в Instagram* и Facebook* была исключительно ротацией новостей про стартап наших клиентов из Lenta, «Секрет фирмы», vc.ru и пр. Конечно, это не было решающим фактором в принятии решения. Но мы получили комментарий от инвестора, который согласился вложить деньги: «Про ваш стартап из каждого утюга пишут».
Этот способ помогает не только завершить сделку, но и увеличить конверсию. Это работает так: собираешь мобильные телефоны людей, с которыми встречаешься, и после встречи запускаешь таргетированную рекламу с новостями про твой бизнес, с кейсами и пр. Такой способ значительно увеличивает конверсию.
К нам пришел В2В-клиент, ЦА бизнеса — IT-директора и главные бухгалтеры. Где можно выйти на связь с этими людьми? Я предположил, что на сайтах по поиску работы. Когда вы регистрируете корпоративный аккаунт, например, на Хедхантере, у вас появляется доступ ко всем резюме. Вы можете набрать в поиске «главный бухгалтер», выбрать город и отрасль, даже отсортировать зарплату, а потом скачать резюме. Затем выгрузить из них номера телефонов и скопировать в Facebook*, чтобы крутить по ним рекламу.
Именно так мы ищем клиентов для своего агентства. Я публикую кейс на vc.ru, на Cossa или в другом издании. Мобильные номера директоров по маркетингу в России я уже спарсил — загружаю их в Facebook* и запускаю рекламу. В итоге я трачу 10-15 тысяч рублей, и на следующий день у меня уже есть около 15 заявок.
В Facebook* есть возможность настраивать look alike — это когда вы загружаете базу и Facebook* по своим внутренним алгоритмам подбирает аудиторию, похожую на ту, которую вы загрузили.
Чтобы эти таргетинги были наиболее четкими, нужно перед загрузкой базы в Facebook* дробить ее на сегменты. Можно делить на сегменты по продуктовой аналитике, по социальным характеристикам и пр. Для каждого сегмента лучше брать отдельный look alike для чистоты эксперимента.
Учитывайте, что номера телефонов парсятся лучше, чем email, примерно на 30-40%, потому что Facebook* часто регистрируют на email, который создан для спама. Поэтому я всегда рекомендую при проектировании воронки на сайте обязательно забирать номер телефона в первую очередь. Он дает широкие возможности: можно и позвонить, и построить look alike, и сообщение отправить в WhatsApp.
Важно помнить еще, что разный контент можно использовать на разных уровнях воронки. В Facebook* нужно настраивать разные ретаргетинговые кампании в зависимости от того, на каком шаге воронки человек «отвалился».
В длинном цикле принятия решения, если конверсии нет, возможно, потенциальному клиенту не хватает доверия — соответственно, в ретаргетинг можно интегрировать видео-отзывы клиентов про продукт и другой подобный контент.
Нет универсального ответа на вопрос, сколько статей нужно показать, чтобы добиться конверсии в покупку или в заказ услуги. Это зависит от множества факторов, включая клиентский сегмент и сам продукт. Но зато гипотезы можно быстро проверить с помощью тестов — пользуйтесь этой возможностью.
Тестируйте в том числе и заголовки статей: у них должен быть приемлемый CTR, чтобы вы смогли вовлечь как можно больше людей при наименьших затратах.
В Facebook* есть возможность собирать в отдельные сегменты аудитории тех, кто взаимодействовал с конкретным типом вашего контента. Так вы получаете прогретую аудиторию, к которой можно обращаться с классическими маркетинговыми сообщениями.
На верхнем уровне воронки вы можете также использовать видеорекламу, потому что это очень дешевый способ собрать и прогреть аудиторию. Затем в Facebook* можно собирать аудиторию тех, кто это видео посмотрел, и после — таргетироваться.
На втором уровне воронки, если говорить про В2С, круто работают отзывы инфлюенсеров — необязательно крутых блогеров, достаточно просто средних.
Если мы говорим про В2В, то на втором уровне воронки эффективны отзывы с конкретикой — например, когда клиент говорит, что продукт позволил увеличить конкретные продуктовые метрики, приводит цифры и факты. Отлично, если отзыв относится к той же индустрии, что и бизнес людей, на которых вы таргетируетесь.
Очень круто удешевляют маркетинг различного рода квизы и игры.
Почему они работают? Потому что в Facebook* и вообще в социальных сетях очень скучно. Сидишь грустный в туалете, листаешь ленту соцсетей, а там картинки твоих успешных друзей, которые на IPO вышли, счастливая семейная жизнь у всех, кто-то чекинится в Домодедово с бокалом на фоне окна и т.д. Всегда надо понимать, что когда вы делаете рекламу в Facebook*, вы делаете ее для скучающего человека, которому хочется, чтобы его развлекли. И тут тесты приходят на помощь.
Тесты очень сильно удешевляют продвижение, причем в разных каналах. И когда мы это поняли, мы начали их генерировать в промышленных масштабах для самых разных клиентов, от туризма до банков.
Для банков вообще это очень круто, потому что у них высококонкурентный продукт, на баннерной рекламе плохо продаются карты, к тому же есть банковские продукты с длинным циклом принятия решения. Словом, банкам нужно как можно дешевле собирать базу для ретаргетинга, а тесты очень хорошо помогают в этом.
Клик на тест в среднем стоит раз в 5, иногда в 10 раз дешевле, чем на обычный баннер, где вы пытаетесь что-то продать.
Так вы очень дешево получаете человека, который взаимодействует с тестом. При хорошем тексте и дизайне около 80% людей доходят до финальной страницы — и вы доносите до человека свой УТП гораздо дешевле, чем когда просто таргетируетесь на сайт.
Тесты — это про триггеры, инвестиции и вознаграждение. Человек тратит время, отвечая на вопросы, вы его вознаграждаете новыми вопросами или фидбеком. По сути, человек инвестирует свое время, чтобы получить результат.
В тест можно добавить авторизацию на первом же вопросе. Так вы получите информацию о клиенте, просто попросив его авторизоваться через социальную сеть, и потом сможете присылать ему триггерные сообщения. Но учитывайте, что это снизит конверсию в дальнейшие шаги!
Также в тесте можно с помощью вопросов выяснить важную информацию о клиенте (например, бюджет на покупку), а затем настроить отдельные ретаргетинговые кампании для разных сегментов аудитории.
Эти интерактивные механики пришли к нам с запада. Именно на них была построена одна из предвыборных кампаний Трампа.
Это работало так: на южные штаты таргетировали тесты и игры типа «Кто круче всех в родео», «Кто лучше знает игроков в бейсбол» и пр. Задачей этих тестов был сбор как можно большего количества микросегментов. В итоге с помощью Cambridge Analytica было собрано около 2000 сегментов американцев.
Притом помимо социальных, демографических характеристик и отношения к контенту собиралась информация о том, что бесит людей в текущей политике Соединенных Штатов. Кого-то бесил высокий уровень безработицы, кого-то — большое число иммигрантов и т.д.
Собрав информацию, начали писать фейковые новости, имитируя дизайн ВВС, CNN, Fox News. Для каждого сегмента постили именно те фейки, которые вызывали самую сильную реакцию у этих людей. Например, тем, кого бесит высокий уровень безработицы, показывали новость, будто Apple строит завод в Китае и отдает миллион рабочих мест китайцам. Так людей доводили до точки кипения, четко попадая в цель.
А дальше им показывали законопроекты Трампа — например, о том, что он развязал торговую войну с Китаем, чтобы вернуть американские компании в США. Естественно, что когда наступили выборы, люди, которых планомерно доводили таким контентом, проголосовали за Трампа.
Мы даже замеряли: когда брендируешь тест или ставишь логотип в начало, конверсия снижается в среднем на 30 %.
Самая главная страница в тесте — это результат.
Нельзя сказать: «Твой результат — 1/10, ты идиот» — это не работает. У людей мало самоиронии, так что вместо «ты идиот» мы говорим человеку, что у него большой потенциал, и наш продукт позволит его раскрыть.
Результат теста должен быть таким, чтобы им хотели поделиться в социальных сетях, потому что в среднем каждый репост результата генерирует еще больше трафика и, соответственно, еще сильнее удешевляет базу для ремаркетинга.
Люди охотно делятся результатами теста — у нас при 50 тысячах прошедших тест было до 20 тысяч шеров.
УТП продукта должно быть нативно привязано к результату теста. Таким образом вы увеличиваете конверсию в сбор заявок или лидов. На этой же странице можно попросить номер телефона или email.
И конечно, на странице с результатом нужно использовать маркетинговые приемы (говоря жестче, marketing bullshit) — например, «Тест прошло уже больше 100 тысяч человек» или «осталось всего 5 единиц товара, акция истекает завтра». В России люди очень круто реагируют на FOMO (Fear Of Missing Out) — эффект упущенной выгоды.
Если собрать все рекомендации в одну схему, тест выглядит примерно так:
Этот инструмент позволяет людям оставлять свои данные или заполнять заявки прямо в соцсети, без перехода на ваш сайт.
Мы протестировали лидогенерацию в Facebook* и пришли к нескольким выводам.
Важный момент: если вы делаете маркетинг на иностранном рынке, прежде чем запускать креативы, посмотрите открытые исследования о культуре потребления информации и о традициях страны. Мы много денег потратили впустую из-за того, что русские копирайтеры писали тексты для Великобритании и для Штатов. Вместо этого надо было сразу нанимать англичан и американцев. Вдобавок те изображения, которые хорошо вписываются в культурный код русского человека, могут вообще не понять в другой стране.
Например, в Индии гигантское количество яркой рекламы, так что там всегда лучше работают фразы типа «The most and the super powerful product for number one people from India».
В Гоа я видел билборд, на котором был нарисован мешок цемента и написано: «Not very strong- extra very strong». А телевизор LG там позиционируют как технику только для умнейших людей.
И в каждой стране есть такая специфика. Например, в Южной Корее популярны креативы с роботами и зооморфами, потому что в мифологии корейцев было очень много полулюдей-полуживотных.
В Лондоне не понимают рекламу в лоб. Норма для англичан — наружная реклама с полотном текста, в котором рассказана история с косвенной подводкой к продукту. Американцы, наоборот, любят прямую открытую рекламу, они очень хорошо реагируют на акции, скидки, специальные офферы, потому что для них это привычно с детства.
Прежде чем прямыми рекламными сообщениями добиваться от пользователя покупки товара или заказа услуги, нужно обязательно публиковать статьи на Medium. Причем можно договориться, чтобы сторонние паблики репостили статьи из вашего Medium-блога к себе — это хорошо работает. Мы, например, так и разместились в семи западных СМИ: просто написали админам паблика, дали им хороший маркетинговый контент, и сейчас у нас это работает на лидогенерацию в Калифорнии.
Рекомендую вам делать именно так: постите статьи на Medium, затем связывайтесь со СМИ, которые ведут паблики на этой площадке, и просите репостить ваши материалы. Когда они это сделают, добавляйте ссылки на публикации в Medium на свой сайт. Благодаря брендированию, оформлению, фирменному стилю создается полное ощущение, что статья находится на сайте СМИ.
На каких площадках публиковать статьи digital-специалисту для привлечения клиентов с Запада?
Если мы говорим про Штаты, то это The Verge, Forbes, inc.com, TechCrunch (если у вас есть связи или релевантный контент) и Product Hunt (если ваш продукт можно назвать стартапом). Плюс есть Hacker Noon, отличный сайт про маркетинг.
Сам материал я готовлю так: пишу на русском, отдаю переводчику, а потом носителю языка на вычитку. Носитель должен быть локальный: нельзя, чтобы англичанин вычитывал американскую статью.
Как ни замылено это выражение, контент — по-прежнему король. И если продолжить метафору — короля играет его свита, то бишь окружение. Правильно нацеленный контент, показанный тщательно отобранной аудитории, будет работать намного лучше, чем просто хороший контент, выложенный для всеобщего обозрения.
Связка [тематический контент + средства продвижения] практически непобедима. А мы можем предложить вам инструменты для распространения контента — таргетированную и контекстную рекламу.
*Соцсети Instagram и Facebook запрещены в РФ. 21.03.2022 компания Meta признана в России экстремистской организацией.
Продолжение руководства по линкбилдингу: контент-маркетинг и работа с площадками
Увеличиваем продажи при помощи бесплатных и платных инструментов
Принцип работы, форматы и площадки. Советы рекламодателям.
— Мы только спросить: нужен трафик и лиды из поиска Яндекса и Google?
Подключите бесплатное продвижение на 2 недели и получите взрывной рост позиций в Яндексе и Google, целевой трафик и продажи.
Настоящим Я даю свое полное согласие на получение электронных уведомлений (на указанные мой абонентский номер и адрес электронной почты), а также выражаю явное и полное согласие на сбор, хранение, обработку и передачу персональных данных, согласно положениям, изложенным в Политике конфиденциальности, расположенных по адресу: promopult.ru/rules.html?op=private, с которыми я ознакомился и принял.