Оправдала ли черная пятница ожидания селлеров: продавцы маркетплейсов рассказывают о сложностях и результатах акции

Рассказывают пять участников акции

Узнали у пятерых продавцов маркетплейсов, как прошла их «черная пятница»: что порадовало, что возмутило и довольны ли они итогами.

UPD: Пока мы писали статью, Ozon объявил, что продолжит акцию на своей площадке, но уже можно сделать выводы о том, как прошла глобальная распродажа и какие уроки из нее можно вынести.

Записалa Мария Лебедева.

Александр, владелец магазина детских товаров из Новосибирска

Мы продаем развивающие игрушки для детей на Ozon. Работаем с площадкой с ноября прошлого года — как раз, стартовав тогда, застали несколько дней «черной пятницы». Партии товара у нас были небольшие, а заказов получили много — приходилось делать закупки три раза в неделю. В этом году тоже ждали хороших продаж, поэтому готовиться к акции начали в конце лета.

В августе отгрузили первую пробную партию по схеме вРЦ (одна партия делится на части и рассылается на склады в разные города, выбранные системой. — Прим. ред.). После этого начали большими объемами закупать товар и в октябре разослали его по складам для ноябрьских продаж.

Какие были сложности. На схему вРЦ в августе перешло так много продавцов, что Ozon перестал справляться с потоком товаров, и некоторые из них потерялись. У нас зависла партия на 400 тыс. руб. — до сих пор ждем новостей о ней.

Мы думали, что наших октябрьских поставок хватит на весь ноябрь, но игрушки раскупили еще во время акции «11.11» (Всемирный день шопинга. — Прим. ред.). Пришлось вновь делать закупки у поставщиков, быстро готовить товар к продажам и развозить по складам Ozon напрямую — с помощью логистических компаний.

Результат. Товара хватило до конца акции, даже немного осталось. В целом мы довольны: распродажные дни сделали нам плюс 400% выручки от обычного месяца, причем обе акции — и «11.11», и «черная пятница» — показали примерно одинаковый результат. Но о чистой прибыли говорить рано: некоторые товары еще не доехали до покупателей, ждем, когда их выкупят, и можно будет посчитать затраты на логистику и комиссии.

Знаю, что есть селлеры, у которых возвраты во время акций доходили до 70−80%, но у нас они, как правило, не превышают среднегодовых 5%.

Что учтем в будущем. Во-первых, будем закупать больше товара, а для этого пораньше высвобождать деньги и не участвовать в мелких сентябрьских акциях вроде «Хочу — схвачу» (акция, которая проходила на Ozon 15−19 сентября. — Прим. ред.) — от них мало пользы.

Во-вторых, накануне больших акций лучше доверять поставку товара не самому маркетплейсу, а сторонним логистическим компаниям. Это выйдет дороже, но избавит от задержки или потери товара.

Елена Федорова, директор по производству мыла ручной работы Magic Benefit Soap

Мы входим в десятку крупнейших мастерских мыла ручной работы в России. Продаем подарочные мыльные наборы и букеты в своем интернет-магазине, а с прошлого года еще и на Ozon.

Новогодние товары Magic Benefit Soap

Среди наших товаров есть новогодние подарки, и мы ожидали, что спрос на них во время акции вырастет в два раза.

Готовиться к «черной пятнице» начали с конца лета: рассылали товар по складам, даже удаленным — планировали расширить географический охват нашей торговой марки (сама мастерская находится в Московской области, в Солнечногорске). Использовали схему вРЦ, которую предлагает Ozon, а также поставляли товары напрямую.

Какие были сложности. Когда поставляешь товары самостоятельно, нужно бронировать слоты на отгрузку. Мы начали это делать еще накануне акции «11.11». Но спрос оказался высоким — без дополнительных поставок было не обойтись, а для этого нужно бронировать новые слоты. В период акции трудно поймать свободное время на отгрузку в Москве, Твери, Санкт-Петербурге и Казани. У нас получилось записаться на неудобные даты, но вскоре, как мы узнали, слоты на отгрузку в Москве закончились совсем.

Результат. Спрос на новогодние подарки увеличился в три раза, а на внесезонные — в два. Благодаря распродажам число подписчиков магазина на маркетплейсе выросло с 500 до 1000 человек, мы получили 1 тыс. отзывов — теперь их 3 тыс.

Что учтем в будущем. В высокий сезон лучше бронировать слоты на отгрузку за пару месяцев. Например, для декабрьских поставок я забронировала их еще в октябре. Но, чтобы записаться сейчас на дополнительные поставки, приходится ждать, что кто-то откажется от своих слотов. В идеале мы хотим получить три слота, но пока удалось перехватить один. Если не получится поймать еще два, сделаем поставку на январь-февраль по схеме вРЦ.

Виолетта Мельниченко, коммерческий директор компании «А-Трейд» (чай Teatone)

В этом году мы участвовали в «черной пятнице» во второй раз и сразу на нескольких площадках: на Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркете, СберМегаМаркете и AliExpress. Какие ошибки прошлого года мы учли:

Заранее, в сентябре, распланировали сток продукции. Опыт показал, что если делать это позже, может не хватать слотов на отгрузку. А еще из-за большого числа поставок от продавцов в предакционные дни операторы складов допускают ошибки, и иногда товар теряется.
Учли способ формирования акционной цены. Мы отслеживали цены по позициям, которые участвовали в акциях на разных площадках, три-шесть месяцев. И считали свою медианную (среднюю) цену, чтобы в дни распродаж предложить покупателям самую выгодную.

Какие были сложности. Во время акций покупатели часто жалуются, что сроки доставки срываются или что заказ приходит в нетоварном виде. Но в этом году жалоб было меньше, особенно на Ozon.

Результат. Самые большие ожидания были от Ozon, поскольку мы вложились в продвижение продаж своей продукции на этой площадке. И она не разочаровала: во время «черной пятницы» мы получили прирост продаж в 150% по сравнению со средним месячным показателем за 2022 год. Причем хорошо продавались даже те товары, на которые скидка была небольшой.

Нам нравится сотрудничать с Ozon, потому что он не вводит неожиданно плату за приемку товара, не повышает комиссии незадолго до акции — в отличие от своего прямого конкурента.

От Wildberries ждали меньше, потому что площадка проблемная, но в итоге прирост продаж на ней составил 180% — думаю, все благодаря заранее сформированному стоку. На Яндекс.Маркете продажи выросли на 70%. На СберМегаМаркете они были небольшими, но мы начали сотрудничать с ним недавно. А на AliExpress продукты вообще продаются хуже, чем на Ozon и Wildberries, поэтому низкий результат там объясним.

Что учтем в будущем. В следующем году вновь будем участвовать в «черной пятнице» с такой же подготовкой. Учтем и новые рекламные возможности площадок.

Виктория Щеглова, владелица магазина одежды и аксессуаров для собак и кошек RISTO

У нас небольшое производство в Санкт-Петербурге — мы создаем одежду для домашних питомцев. Полтора года работаем на Ozon, с него и начинали свои продажи. В акциях «11.11» и «черная пятница» решили поучаствовать, чтобы привлечь внимание к магазину и к новому ассортименту: незадолго до этого мы запустили в продажу комбинезоны для французских бульдогов. В акции участвовал только один цвет — желтый, он яркий и заметный, лучше всего подходил для рекламы.

Товары для питомцев RISTO

Какие были сложности. Мы работаем по схеме FBS (отгружаем товары на Ozon сами). Один из заказов шел по Санкт-Петербургу 11 дней, а с доставкой в регионы было еще хуже. Получили около 5% возвратов, потому что клиентов не устраивал срок доставки. На мой взгляд, логистика Ozon оказалась неподготовленной к ноябрьским распродажам.

Результат. В период акций мы входили в топ-3 компаний, продающих одежду для животных. Желтых комбинезонов по акционной цене мы продали немного, но другие цвета покупали хорошо — приходилось шить новые по мере заказов.

Что учтем в будущем. В следующих акциях будем участвовать с более широким ассортиментом. А доставлять товары попробуем через партнеров Ozon — СДЭК или «Деловые линии».

Владимир, владелец магазина товаров для здоровья и повседневного пользования из Новороссийска

Я участвовал в «черной пятнице» на Ozon, Wildberries и Яндекс.Маркете. Но ставку делал прежде всего на Ozon — на него приходится 85% моих продаж. Ожидал, что во время акции они вырастут на 60%.

Знаю, что завозить товар на склад нужно не менее чем за месяц и в таком количестве, чтобы хватило на всю акцию. Но за хранение партий на складе нужно платить: высокомаржинальные товары завозить заранее выгодно, а вот низкомаржинальные — нет. Было бы здорово, если бы маркетплейс сделал бесплатное хранение не во время акции, а за месяц до ее начала.

Какие были сложности. Для хорошей выдачи в поиске Ozon нужна качественно заполненная товарная карточка, запущенные инструменты продвижения, участие в акции, продажи до нее, положительные отзывы и наличие товара на складах. Всем этим критериям я соответствовал.

Например, один мой товар, который участвовал в распродаже, уже год продавался на Ozon, я регулярно поставлял его по схеме FBO (продажи со склада маркетплейса). Он находится в ценовом сегменте 10 тыс.+, а на время «черной пятницы» я снизил цену до 9444 руб. У меня работала автоматизированная реклама «Трафареты», была включена опция «Отзывы за баллы», а карточка товара была заполнена на 85 баллов (при среднем балле по маркетплейсу 39). Еще я участвую в программе Premium-продавец.

Редакция «Дело Модульбанка» запросила комментарий об этом у пресс-службы маркетплейса.

Но, когда началась акция, число заказов и посетителей карточки не изменилось. Я проверил, на какой строке выдачи находится мой товар, и оказалось, что он с 16−20-й позиции спустился ниже 600-й. Но что еще удивительнее, наверху были в основном непопулярные товары, часто без отзывов и с полупустыми карточками. Из участников акции на первых страницах было всего 30%.

Пять дней я переписывался с поддержкой, но менеджеры советовали мне сделать то, что я уже и так сделал: например, снизить цену, включить продвижение. У меня сложилось впечатление, что на площадке тестировали какой-то новый алгоритм, из-за чего выдача стала рандомной. Если это правда, то, на мой взгляд, глупо заниматься этим в период масштабной акции.

Результат. На всех маркетплейсах продажи остались на том же уровне, что и до акции.

Что учту в будущем. Сейчас я провожу тесты со всеми инструментами продвижения Ozon: хочу понять, что нужно для выдачи на первой странице. 10 декабря получу статистику, которая поможет понять, что подключать эффективнее.