Единорог Snowflake оценили в $12,4 млрд: они растут как на дрожжах, конкурируя с Amazon, Google и Microsoft
Разберемся, что здесь интересного…
Инвестиция
Система для облачного хранения и анализа данных Snowflake привлекла $479 млн от инвестиционных фондов Dragoneer Investment Group, Salesforce Ventures, ltimeter Capital, Iconiq Capital, Madrona Venture Group, Redpoint Ventures, Sequoia Capital и Sutter Hill Ventures в раунде G. Общий объем привлеченных Snowflake инвестиций — $1,4 млрд.
Бизнес
Компания основана в 2012 году. Главной особенностью хранилища данных от Snowflake является так называемая эластичность. Система может расширяться при возрастании нагрузки или увеличении объема хранимой информации. Как только ресурсы больше не нужны, они возвращаются, а система сжимается. Важно, что все это происходит без прерывания выполняющихся запросов.
Рост стоимости компании за последние годы поражает. Еще в январе 2018-го Snowflake оценивался в $1,5 млрд, а в октябре этого же года стоимость компании выросла до $3,5 млрд. В этот раз, превысив отметку $10 млрд, Snowflake перешел в категорию “декакорнов”.
По итогам 2018-го прирост выручки составил 257%, по итогам 2019-го — 174%. За 2018-й Snowflake отчитался о 1400 активных клиентах, в августе прошлого года их число выросло до 2400 компаний, в этом феврале — 3400. В ходе последнего отчетного квартала было привлечено сразу 500 новых клиентов. Среди пользователей сервиса можно выделить такие компании как Netflix, Office Depot, DoorDash, Netgear, Ebates, Yamaha, Capital One, Lionsgate и Hubspot.
Ожидается, что мировой рынок систем хранения данных к 2025 году вырастет до $34,69 млрд[1]. Решение Snowflake является лидером в рейтинге сайта G2.com среди облачных хранилищ данных, опережая Amazon Redshift. Максимальное значение индекса потребительской лояльности (NPS) пользователей сервиса Snowflake достигло отметки в 71 балл.
Штаб-квартира Snowflake находится в Сан-Матео (США), еще 25 офисов находятся в странах Западной Европы, Канаде, США, Индии и Сингапуре. В компании числится 1400 сотрудников.
Aha Moment
- Фундаментальный принцип стратегии развития Snowflake — сделай своих самых сильных конкурентов партнерами. Snowflake конкурирует как сервис для хранения и анализа данных с Amazon Redshift, Google BiqQuery и Microsoft Azure SQL Data Warehouse, но при этом развертывается на инфраструктурных мощностях платформ Amazon Web Services, Google Cloud Platform и Microsoft Azure. Дальше-больше: по словам СEO Snowflake Фрэнка Слутмэна (Frank Slootman), последний раунд был привлечен не только из-за денег, но и для налаживания партнерских отношений с Salesforce.
- Одним из главных факторов столь впечатляющего роста бизнеса является ставка на Account-Based Marketing (ABM) стратегию в маркетинге и продажах. Суть этого метода в том, чтобы уйти от общей маркетинговой кампании в сторону точечной работы с ключевыми клиентами на рынке. Можно сказать, что для каждого потенциального клиента создается отдельный аккаунт для реализации индивидуального подхода и донесения персонализированного ценностного предложения. Т.е. если традиционную модель продаж с лидогенерацией в основе можно сравнить с ковровой бомбардировкой, то ABM позволяет компании закрывать сделки со снайперской точностью. Маркетинг ключевых клиентов особенно эффективен в сфере продаж большому бизнесу (Enterprise-клиенты), когда цикл сделки длинный и нелинейный, а в процессе принятия решения о покупке участвует много людей (так называемых stakeholders).
Успешное применение ABM для Snowflake было возможно при выполнении 2 условий. Во-первых, обеспечение слаженной работы подразделений маркетинга и продаж, что в условиях постоянного роста компании весьма непросто. Во-вторых, автоматизация и масштабирование всех ABM-активностей компании. Snowflake удалось все это реализовать с помощью грамотно подобранного стека технологий (tech stack) для ABM. Выбор ключевых клиентов — Bombora и Everstring. Взаимодействие с потенциальными клиентами — Terminus, Uberflip, LinkedIn. Анализ полученных результатов — Engagio и Looker.
- Уж кто-кто, а бывший CEO Snowflake Боб Маглиа (Bob Muglia) знает не понаслышке, что такое жизнь как американские горки. Боб встал у руля Snowflake в середине 2014-го года, сделал компанию единорогом, увеличив с 2015-го года до начала 2019-го количество активных клиентов в 17,5 раз. Однако в апреле все того же 2019-го он был вынужден уступить место Фрэнку Слутману (Frank Slootman). Считается, что совет директоров Snowflake уже нацелился на IPO и именно для этой цели привлек Слутмана, у которого есть нужный опыт. В 2007-м году Фрэнк вывел на биржу компанию Data Domain, а в 2012-м — Service Now.
Но вернемся к Бобу Маглиа, как уже говорилось, ему не привыкать держать удар. До истории с Snowflake Боб успел потрудиться в Мicrosoft и дважды публично попасть в немилость к Стиву Балмеру. В 2001-году его отстранили от руководства подразделением .NET Services Group, где у него в подчинении было 3000 тысячи человек, понизив с должности исполнительного вице-президента до старшего вице-президента. Именно тогда Боб стал заниматься технологиями сетевого хранения данных. В 2006-м он возглавил облачное подразделение (Servers and Tools), к концу 2010-го года его команда приносила 23% от всей выручки компании. А в январе 2011-го объявили о замене мистера Маглиа на всем известного сегодня Сатью Наделла (Satya Nadella). На момент увольнения Боб проработал в детище Билла Гейтса 23 года. Наконец, в феврале 2014-го Наделла сменил уже Балмера на посту СEO Microsoft. А через несколько месяцев Боб Маглиа начнет свой путь в Snowflake…
Такой себе вполне готовый сюжет для кинофильма, где главный герой не опускает руки в сложный момент своей жизни. Затем постепенно доказывает всем, что его зря списали со счетов. Начинает новую погоню за успехом, на пределе своих возможностей бьется до последнего, но буквально за несколько шагов до финиша все-таки сходит под напором циничной системы капитализма. А заканчивается все банальным выводом: все, что ни делается, все к лучшему. Индустрия облачных технологий получила единорога, акционеры Microsoft довольны, а Боб Маглиа, продолжая владеть долей в Snowflake, будет только в выигрыше, если его сменщик окажется еще более успешным, чем он, и выведет компанию на новый уровень.
1 Отчет Data Warehousing Market Outlook — 2025 от Allied Market Research
