Текст: Александр Колчин, Евгений Дмитриев
На Саммите зообизнеса России, прошедшем в апреле в Сочи, Лев был отмечен как самый активный участник. Он чаще всех из зала брал микрофон, задавал вопросы спикерам, делился своими соображениями.
В интервью «Зооинформу» Лев Лихачёв, директор по развитию сети «Кот и Пёс» в Калуге, рассказал о своём опыте и проблемах бизнеса небольшого города. Он считает, что успешность их семейного бизнеса определяется не количеством торговых точек, а качеством сервиса и ассортимента, а также умением выгодно отличаться от конкурентов.
Лев Лихачёв в зообизнесе с детства. «Сохранилась фотография, на которой я, первоклассник, со старшим братом стою на фоне витрин нашего магазина», – рассказывает он. В 13 лет начал помогать фасовать корма. В 16 лет был разнорабочим, промоутером, продавцом зоотоваров. Окончив в Москве бакалавриат и магистратуру РАНХиГС при Президенте РФ (факультет экономических и социальных наук), получил специальность «Менеджер в сфере управления проектами».
«Наш бизнес – это семейное дело, – рассказывает Лев. – У меня был выбор, я мог остаться в Москве, пойти другим путём. Но я решил стать предпринимателем, как мои родители. Остаться в Калуге, чтобы помогать развивать бизнес, начатый моей мамой».
– У вас семейный зообизнес, которому уже больше четверти века. Как родилась сеть «Кот и Пёс»?
– Сейчас у нас две большие торговые точки, каждая площадью около 100 кв. м. Ветеринарная клиника, ветеринарные аптеки. Недавно в здании главного магазина появился груминг-салон. В 2020 году запустили интернет-магазин.
Первый магазин торговой сети «Кот и Пёс» открыла моя мама в 1994 году. Идея продавать товары для домашних животных показалась ей перспективной, поскольку в то время зоомагазинов в Калуге не было вообще. У отца был строительный бизнес и были средства, которые он мог вложить в новое дело. Арендовали подходящее помещение, и так в Калуге появился первый магазин для домашних питомцев. С 1994 по 1998 год открыли в Калуге довольно много небольших торговых точек, площадью около 20 кв. м, правда, почти все пришлось закрыть после кризиса 1998 года.
Изначально концепция нашего магазина подразумевала под собой продажу не только кормов и аксессуаров для животных, но и мясопродуктов, специальной литературы, ветпрепаратов. В штат был введён ветврач для консультирования покупателей. Однако когда в магазин начали приходить люди с животными и просить ветврача их осмотреть, встал вопрос об открытии веткабинета. И в 1996 году он открылся в том же здании. На сегодняшний день кабинет стал полноценной ветклиникой, которая переехала в более просторное помещение, площадью более 120 кв. м. На сегодняшний день у нас есть и три лицензированные ветаптеки. В 2012 году по многочисленным просьбам наших покупателей и клиентов был открыт груминг-салон под брендом Lady Dog.
На протяжении всех 27 лет магазины «Кот и Пёс» стремились работать в премиальном сегменте.
– Экстенсивное расширение бизнеса – классический вариант развития сети. Почему после кризиса вы не открывали новые торговые точки?
– Поняли, что само по себе увеличение числа торговых точек не развивает зообизнес, ведь в этом случае предприниматель, как правило, обречён работать в экономклассе, а это влечёт за собой большие затраты на логистику, зарплату продавцам. Чтобы точка приносила хорошую прибыль, нужно тщательно, ежедневно её развивать. Это требует больших ресурсов – финансовых и человеческих. Если их нет, то лучше сосредоточиться на том, что есть.
Когда мы начали закрывать менее прибыльные торговые точки, увидели потенциал для роста: у нас освободились средства, которые можно было вкладывать в развитие существующих магазинов и более тщательно работать с премиальным ассортиментом.
Время показало, что это было правильное решение. И сегодня, как мне кажется, «Кот и Пёс» занимает значительную долю на рынке в Калужской области. Некоторые поставщики утверждают, что по объёмам закупки мы занимаем первое место по Калужской области. Если не брать в расчёт крупных сетевиков, то мы – единственная компания в регионе, которая регулярно вводит в ассортимент новые корма премиального класса, являясь, по сути, законодателем мод. Выставляем на продажу новый продукт, знакомим с ним клиентов, и он становится популярным, после чего появляется и в других магазинах. Бывает, что по ряду причин нам приходится отказываться от некоторых продуктов, даже относительно новых.
– А зачем вкладывать много сил в раскрутку нового продукта, после чего его бросать?
– Мы убеждены, что у каждого продукта в зообизнесе есть жизненный цикл. На первом этапе – это элитный, суперпремиальный и дорогой корм, а потом он появляется везде. Для нас массовое распространение товара является сигналом, что пора искать что-то новое. Как только на российский рынок заходит какой-либо интересный премиальный продукт, мы стараемся представить его в своих магазинах.
Даже несмотря на то что новый продукт может быть, например, на 30% дороже обычных, у него будет свой покупатель. Если домашний питомец ест корм с удовольствием, то его будут покупать, невзирая на ценник.
Второй недостаток популярных кормов – качество снижается пропорционально увеличению объёмов производства. В этом случае производителю нередко приходится использовать более доступные ингредиенты для продукта, а кошки и собаки это сразу чувствуют. У очень немногих фирм хватает воли держать высокую планку качества при больших объёмах выпуска. Есть и третий минус массовых кормов: в сетевых продуктовых они всегда стоят дешевле. Для ретейлеров отпускная цена ниже, поскольку они закупают огромные партии товара. Но как только товар дистрибьюторов или производителей попадает на продуктовый рынок, он погибает для зооретейла. Торговые сети будут покупать его вагонами, продавать по минимальной цене, а мы не будем брать его вообще.
Поставщики в погоне за прибылью забывают, что зооретейлеры – единственные люди в зообизнесе, кто может раскручивать товар, транслировать клиентам его ценности, бороться за лояльность покупателей. В обычных торговых сетях продавцы не посоветуют его покупателю, не расскажут о преимуществах того или иного корма. В итоге покупатель, скорее всего, купит то, на что будет скидка.
Хорошо, что некоторые производители разделяют свою продукцию: выпускают две линейки товаров – для масс-маркета и для зооретейла.
– Насколько я знаю, интернет-магазин вы открыли совсем недавно. Почему так поздно, ведь онлайн-продажи в последние годы развиваются очень активно?
– Планы открыть интернет-магазин были давно. Пандемическая ситуация в стране и мире заставила нас ускорить их реализацию. Непосредственно перед вводом ограничений в прошлом году мы подписали контракт с фирмой, которая разработала для нас интернет-сайт. Сейчас мы развиваем его.
Интернет-магазин – это точно такая же торговая точка, ею нужно заниматься ежедневно: обновлять карточки товаров, выкладывать их фото и описания. По возможности стараемся заниматься этим сами, только разработку сайта и часть рекламной деятельности передали на аутсорсинг.
Сейчас уже достаточно много заказов идёт через сайт. Нас ограничивает то, что мы работаем только на Калугу, а это небольшой город – примерно 300 тысяч населения. В этом сегменте зообизнеса высокая конкуренция: в онлайне уже давно работают маркетплейсы и другие виртуальные площадки. Поэтому мы считаем наш магазин проектом на перспективу. Каждый месяц анализируем его работу, и всегда есть что исправить. Учитываем каждую мелочь, ведь именно в деталях кроется секрет успеха.
Работаем над увеличением числа постоянных клиентов. Они – основной источник заработка для любого магазина, как виртуального, так и обычного.
Для этого мы совершенствуемся: например, добились оперативности, по Калуге доставка занимает в среднем около 20 минут.
Онлайн-магазин работает всего полгода. После того как обкатаем его в Калуге, сделаем эффективным, выстроим все бизнес-процессы, планируем поставлять товары в другие регионы, подключать транспортные компании.
– Как планируете развивать сеть в ближайшем будущем?
– В планах открытие ещё одного зоомагазина в Калуге. В будущем, скорее всего, выйдем за границы региона. Но для этого нужно придумать эффективную схему управления зообизнесом. Ведь когда много магазинов, то ими тяжело управлять, есть риск потери качества. А для нас это неприемлемо.
Планируем развивать ветклинику. Три года назад купили современный аппарат УЗИ – не списанную из обычной медицинской клиники технику, а специализированное оборудование для диагностики животных. Продолжим вкладывать средства в развитие наших продавцов-консультантов, ветврачей, грумеров. Ведь самое ценное в сети «Кот и Пёс» – это коллектив. Часть сотрудников работает с нами многие годы.
– Лев, вы «блеснули» на Саммите в этом году – такой новичок, приехавший на мероприятие в первый раз с кучей вопросов и идей. Какую пользу вы увидели в этом мероприятии для себя, нашли какие-то идеи для своего бизнеса?
– Подобные мероприятия дают возможность объективно оценить положение своей компании на рынке, понять, куда мы движемся, увидеть тенденции, скорректировать планы развития. Несмотря на большой опыт в зообизнесе, я продолжаю учиться, поэтому мне важно было поучаствовать в семинарах и мастер-классах от экспертов и лидеров отрасли. Всё это – хороший стимул к совершенствованию и большой заряд творческой энергии.
К сожалению, далеко не все представленные на Саммите инструменты можно применять в провинции. Многие из них – для профессионалов, которых в российской глубинке попросту нет. Заработная плата у нас сильно отстаёт от Москвы, поэтому квалифицированные специалисты сюда не поедут.
Тем не менее, возможности для развития есть даже в Калуге. Саммит познакомил меня с целым рядом новых возможностей. К примеру, мы узнали о приложении «Зоомонитор» на сайте «Зооинформа» и обязательно будем использовать его для понимания спроса и формирования ассортимента.
А ещё на Саммите мы лично познакомились с руководителями компаний, там много возможностей найти потенциальных партнёров, пообщаться в неформальной обстановке. Любое сотрудничество подразумевает встречи, это очень важно.
