Как с помощью AppSumo выйти на зарубежных пользователей и заработать $274 тысячи

AppSumo — это платформа с аудиторией 1,4 млн пользователей. IT-компании размещают на платформе свои продукты, а пользователи могут приобрести софт по выгодным ценам с пожизненной лицензией.

На платформе продают в основном SaaS, маркетинговые инструменты, программное обеспечение по улучшению эффективности бизнеса, образовательные продукты. Большинство пользователей AppSumo — предприниматели из Северной Америки и Европы. 

Boomerangme — это электронная программа лояльности, которая оцифровывает печатные промоакции для малого бизнеса, добавляет учет и аналитику. Платформа собирает данные и может корректировать программу лояльности в онлайн-режиме.

Кому стоит идти на AppSumo?

Мы не торопились с выходом за рубеж, потому что в России все шло хорошо. Компания росла на 15% от месяца к месяцу, получала положительные отзывы и растущую клиентскую базу, но в России. 

После февраля 2022 года в России стали недоступны ныне запрещенные соцсети и Google Ads. Это были наши основные каналы продвижения. Продажи сильно просели, а другие каналы так и не показали такой же эффективности. 

Ещё в середине 2021 года один из наших инвесторов рассказал про AppSumo и посоветовал изучить вопрос. И когда мы пошли в программу GoGlobal «Акселератора ФРИИ», у нас была четкая задача — протестировать площадку и научиться там работать. 

AppSumo — это инструмент для проверки product market fit. Я бы назвал его client funding-платформой, по аналогии с краудфандингом. Здесь IT-компании и стартапы могут приобрести первых клиентов, собрать комьюнити. Путь, который SaaS-разработчики проходят за три года своими силами, там можно сделать за два-три месяца. 

Но это мышеловка для фаундера. По условиям платформы вы должны продавать продукт по супернизким ценам, но работа команды, разработка, поддержка никуда не уходит — и продажи на AppSumo становятся лишней нагрузкой, это пассив. У нас были инвестиции, мы могли себе позволить экспериментировать и чуть задержаться. Но компаниям, которые развиваются на собственные средства, надо считать юнит-экономику особенно внимательно. 

Как только компания подтвердит рынок и найдет клиентскую базу, надо уходить и зарабатывать деньги самостоятельно.

Читайте по теме: Как мы разместились на AppSumo и получили больше тысячи продаж на $50 тысяч

Как подготовиться?

На AppSumo два варианта размещения: Self listing и Select campaign. 

1. Self listing — это размещение без поддержки платформы. Ваш продукт появляется на пятой странице под семью фильтрами. С каждой продажи платформа берет себе 30%. Будьте готовы к 2-3 месяцам модерации при самостоятельном размещении. Есть хитрость — перед размещением надо написать в команду бизнес-девелопмента AppSumo, договориться о встрече и рассказать про себя. Личный разговор снимает официоз, позволяет выйти из общего строя очереди и ускорить процесс. Мы прошли модерацию за два дня.
   Чтобы выйти на разработчиков AppSumo, нужно интро, тестируйте правило шести рукопожатий, или напишите мне на почту ([email protected]) — я готов поделиться контактами.
2. Когда команда AppSumo видит в вашем продукте потенциал, они предлагают Select campaign и подключают продвижение по своим каналам. Трафик увеличивается в разы, но и revenue sharing меняется кардинально. Теперь платформа берет 80% от выручки (можно договориться и на лучшие условия). Продажи в Self listing вы должны остановить. Подготовка к размещению в Select campaign занимает примерно два месяца. Подписывается контракт, долго собираются материалы, тексты и видео. 

Если есть возможность — держите наготове ещё один высокомаржинальный продукт для допродажи. 

После старта работы на AppSumo к нам неожиданно начали приходить не кофейни, пекарни и салоны красоты, для которых был разработан продукт, а маркетинговые агентства. Они хотели перепродавать Boomerangme, спрашивали ресейл-опцию, White Label. Для нас это хорошо и позволяет зарабатывать больше с меньшими затратами. Но есть проблема.

AppSumo запрещает продавать подобные продукты. На платформе должно быть всё чётко — один продукт, одна лицензия, желательно пожизненная, и фиксированная цена. 

После десятка вопросов от пользователей про ресейл-опцию мы решили отдавать её за доплату, но безлимитно — покупатель мог подключать сколько угодно клиентов. Это нарушало правила AppSumo. Администрация площадки неделю решала, что с нами делать. Наши продажи росли. Мы честно платили 80% от них платформе. В итоге админы просто закрыли глаза на наши доппродажи.

За первый месяц мы продали 150 лицензий с White Label. Это в среднем $15 тыс. в день только за продажу ресейл-опций. 

Через некоторое время мы отменили безлимитные лицензии. Теперь агентства, покупая наш продукт, могли подключить пять клиентов, а за следующие надо было доплачивать. Как ни странно, но это не снизило объем покупок и не вызвало никакой реакции AppSumo.

Общение с клиентами — самый важный момент

Клиент на AppSumo отличается от обычного клиента. У него мало денег, он платит $100 вместо полутора тысяч, получает продукт навсегда, но чем меньше заплатил — тем больше претензий. Каждый считает своим долгом раскритиковать продукт. У нас в среднем было 120 запросов-тикетов в день. Для стартапа — это огромный поток работы. 

Четыре принципиальных момента при организации поддержки:

1. Рассчитывайте, что поддержка обязательно должна покрывать североамериканскую таймзону. Лайфхак — нанимайте поддержку во Владивостоке. На Дальнем Востоке много квалифицированных людей, которые уже работали на поддержке ИТ-продуктов с Америкой. Это дешевле, чем работать с мексиканцами и надежнее, чем с индусами. 
2. Поддержка должна быть 24/7. У нас были сотрудники в европейской части России и во Владивостоке. Они перекрывали весь мир и работали посменно. 
3. Два человека в одной таймзоне, два в другой — это минимум. В самый неподходящий момент кто-то из сотрудников обязательно сломает ногу, забеременеет или уволится, поэтому надо брать четверых. Мы не сразу пришли к этому. В первую неделю после запуска мне приходилось самому по ночам отвечать на запросы пользователей. 
4. Чем лучше подготовите базу знаний, тем меньше людей потребуется нанимать в поддержку. Мы не успели сделать много в этом направлении, поэтому справлялись через заготовленные быстрые ответы на повторяющиеся вопросы. 

От стартапа никто не ждет высокой скорости ответа поддержки. Но это очень сильно прибавляет к лояльности клиентов. Работающая поддержка может закрыть проблемы и недоработки сырого продукта.

Не скрывать проблемы, но ничего не обещать 

Большинство вопросов в поддержку заканчивается вопросом: «А когда это будет сделано?» Не стоит обещать точных дат. С таким наплывом запросов, как на AppSumo, наверняка всё пойдет не по плану и вам это припомнят. Если пообещаешь — считай проиграл. Правильный ответ на вопрос о сроках — «как решат пользователи» и «мы добавили это в список идей». 

Мы сделали дорожную карту и открыли её для наших пользователей, все могли голосовать за фичи, которые в первую очередь надо добавить в продукт. 

Читайте также:

Как построить миллионный бизнес за выходные

20 успешных стартапов, которые начинали как сторонние проекты

Кроме дорожной карты, пользователи могут присылать любые предложения по доработкам. Мы объединяли похожие идеи, выставляли их на голосование, и уже сами пользователи решали, насколько это важно, и расставляли приоритеты. Часть этих идей перешла в дорожную карту.

Такой прием с одной стороны позволяет разработчикам нормально планировать и заниматься своим делом, с другой — невероятно повышает лояльность клиентов, а ведь именно за этим стоит идти на AppSumo.

Ещё один лайфхак — не уводить разработку далеко от кастомера. Самый хороший вариант — посадить дежурного разработчика просматривать чаты поддержки. Ему не обязательно отвечать, но так программисты видят повестку дня, какие вопросы задают и что не устраивает пользователей. Эта традиция у нас в компании осталась и после AppSumo, до сих пор каждый день есть дежурный разработчик, который читает саппорт.

Комьюнити

Мы с помощью AppSumo смогли собрать комьюнити в запрещенной синей соцсети на 450 активных пользователей. Первые полтора месяца я сам выделял по полтора часа в день, отвечал в чатах на все вопросы. Получить ответ от основателя — это своего рода привилегия ваших первых пользователей, и она сильно повышает лояльность. 

Ни в коем случае не делайте фейковые отзывы. Это всегда выглядит ненатурально, не работает. Мы такую глупость совершили. Над нами посмеялись, сказали, что «видно, что вы неопытные, но вообще-то так не принято». 

Если нормально выстроена работа поддержки и работа с сообществом, то количество положительных отзывов растет очень быстро.

Команда AppSumo рекомендует заранее создать аккаунты и оформить страницы продукта для сбора отзывов тут: 

• https://g2.com
• https://capterra.com
• https://trustpilot.com

Отзывы в Америке, да и во всем мире — это то, на что смотрит средний и малый бизнес, прежде чем купить SaaS-продукт. Пока нет отзывов, никто не будет приобретать по полному прайсу.

Сейчас комьюнити саморегулируемое, мы только выкладываем обновления и отвечаем на важные вопросы. Оказалось, что 400 человек — это критическая масса, после которой сообщество начинает жить. Мы сейчас проводим конкурсы для комьюнити, которые помогут нам собрать кейсы по продажам продукта.

Использование разных каналов привлечения

Неправильно было бы разместить свой продукт на AppSumo и успокоиться в надежде, что все пойдет само. Особенно, когда речь про размещение Self listing. В нашем случае хорошо себя показали LTD-группы в синей соцсети:

• @missedltd
• @ltdplace
• @getltd
• KenMoo SaaS Lifetime Deals
• @Lltdhunt

Иногда там можно разместить информацию о продукте бесплатно, но иногда администраторы проводят розыгрыш. Ты проводишь презентацию продукта и выделяешь с десяток промокодов, которые достаются счастливчикам. Но с каждым бесплатным пользователем приходят трое покупателей.

Локализация

Ещё один неожиданный эффект от сообщества — почти бесплатная локализация продукта. Boomerangme работает на 38 языках мира, и мы не проводили пруфрид, нам всё сделали пользователи.

Когда поступали просьбы, например, добавить тайваньский, мы пропускали тексты через гугл-переводчик и публиковали. Конечно, там было много ошибок. Мы сделали открытую Google-таблицу с текстами из приложения, и пользователи-нейтивы правили перевод. Сила сообщества позволила нам сделать бесплатную локализацию.

Русофобии нет

Мы никогда не скрывали, что команда частично находится в России, у нас домен бьется отсюда, наш сайт — российский. Наша делаверская компания, открытая ещё в 2021 году, соответствует всем нормам GDPR и всем необходимым условиям безопасности, мы соблюдаем требования по хранения персональных данных.

Да, к нам приходили в комментарии параноидальные личности и писали чушь, но продажи показывают, что продукт востребован и приносит пользу бизнесу по всему миру. Поддержка AppSumo с нами общалась без каких-либо вопросов. Сейчас они вынуждены свернуть работу с российскими юрлицами, но продолжают работать с компаниями из стран СНГ. Внимания на то, где находится команда и какой паспорт у основателя, не обращают.

Результаты

30 августа 2022 года у нас был последний день кампании на AppSumo, в этот день мы получили выручку $32 тыс. По всему за два месяца мы продали 383 ресейлерских опций. За две компании на AppSumo Self listing и Select campaign мы заработали $274317.

Но что более важно — мы собрали более 100 отзывов, подтвердили product market fit, добавили более 200 идей в дорожную карту, получили лояльных клиентов, и теперь продукт готов к продаже через стандартные каналы по рыночным ценам.

To-do list перед выходом на AppSumo

У AppSumo есть презентация, где они рассказывают о необходимых действиях при запуске компании на платформе. Но мы, исходя из собственного опыта, составили свой список обязательных и желательных действий.

Обязательно:

• Открыть компанию вне России и Белоруссии;
• Соответствовать GDPR, подготовить все документы: Privacy policy, user agreement, cancellation policy, etc.;
• Включить всю команду в подготовку к лончу;
• Набрать команду поддержки, обучить продукту;
• Проверить сценарий погашения кодов AppSumo;
• Подготовить маржинальный продукт для допродажи напрямую;
• Составить FAQ для сбора ответов на повторяющиеся вопросы;
• Составить дорожную карту развития своего продукта;
• Сделать группу для комьюнити в синей соцсети;
• Создать аккаунты продукта на G2.com / Capterra.com / Trustpilot.com.

Желательно:

• Протестировать весь базовый функционал 33 раза;
• Укомплектовать базу знаний по продукту;
• Записать walkthrough-видео по продукту;
• Настроить онбординг на базе Intercom или Usetiful;
• Подготовить перевод продукта на 10 самых популярных языков и составить Google-таблицу с переводами для пруфрида;
• Составить White label с подключением своего домена через CNAME;
• Продумать реферальную программу или опцию ресейлера;
• Составить email-цепочки рассылок для вовлечения в продукт и сбора отзывов.

Фото на обложке: Shutterstock / goodluz

Иллюстрация предоставлена автором.